صاحبان کسب وکار

احتمالا باید برایتان جالب باشد که بدانید صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات چه سوال هایی را از سرمایه گذاران می پرسند. صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات چه سوال هایی از سرمایه گذاران می پرسند؟

احتمالا باید برایتان جالب باشد که بدانید صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات چه سوال هایی را از سرمایه گذاران می پرسند. سرمایه گذاران عاشق این هستند که از آن ها سوال پرسیده شود.

با پرسیدن سوال های درست، می شود از فریب خوردن ها و از شنیدن “شاید” و “احتمالا” پیش گیری کرد و آن وقت می توانید سرمایه گذاران را از دید خودتان ارزیابی کنید.

۱- آیا شما علاقه ای به سرمایه گذاری در این شرکت دارید و اگر پاسختان مثبت است، مراحل بعدی چیست؟

حتما از صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات این سوال ها را بپرسید. خجالت نکشید و صریح باشید. اگر با یک سرمایه گذار مستقل و یا یک سرمایه گذار کارآفرین ملاقات می کنید، این سوال ها را قبل از تمام شدن ملاقاتتان بپرسید. هر سرمایه گذاری بعد از پایان ملاقات، تصمیمش را می گیرد.

البته آن ها بیشتر وقت ها تصمیم به سرمایه گذاری نمی گیرند، اساسا این موضوع اتفاق نمی افتد یا خیلی کم به وقوع می پیوندد، سرمایه گذاران درخواست شرکت های زیادی را در این مرحله رد می کنند. اما بعضی از آن ها به گفتگو ادامه می دهند.

صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات با پرسیدن سوال های واضح می توانند جایگاهشان را مشخص کنند. اگر سرمایه گذار اشتیاق خود را برای ادامه بحث نشان داد، از او راجع به مراحل بعدی کار سوال و با دقت به چیزی که می گوید گوش کنید.

مثلا اگر سرمایه گذار به شما می گوید مرا در جریان بگذارید یا مثلا من چند هفته آتی در مسافرت هستم یا اینکه کارهای زیادی هست که باید انجامشان بدهم، این ها بیشتر شبیه به گفتن “نه” یا اینکه مثلا “مطمئنا الان نه” هستند. اگر هم احساس کردید که او گیج شده، باید حدس بزنید که علاقه ای برای همکاری با شما ندارد.

اما اگر سرمایه گذار پیشنهاد قرار ملاقات بعدی را به شما بدهد و یا تماس بگیرد، این یعنی تقریبا علاقه به ادامه کار دارد. به دقت گوش دهید که قدم های بعدی چیست و تصمیم بگیرید که آیا انگیزه سرمایه گذار واقعی است یا نه.

صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات چه سوال هایی را از سرمایه گذاران میپرسند؟

۲- فرایند سرمایه گذاری شما چگونه است و چقدر طول می کشد؟

اگر سرمایه گذار آماده است که گام های بعدی را بردارد، باید از او راجع به فرایند کلی همکاری بپرسید. فرایند با توجه به نوع سرمایه گذار تفاوت می کند.

بیایید فرضمان را با یک سرمایه گذار کارآفرین شروع کنیم. معمولا، ۲ تا ۳ ملاقات و کمی پیگیری و تماس برای شروع فرایند کافی است. معمولا خیلی کار پیچیده ای نیست و بستگی به اوضاع شما و میزان مبلغ قرارداد دارد و بعد از پایان جلسه دوم، می توانید برای شروع جدی تر و بستن قرارداد وارد مذاکره شوید.

بعضی از این سرمایه گذاران کارآفرین دوست دارند تا با چند سرمایه گذار دیگر مشترک کار کنند که معمولا فرایند را طولانی تر می کند. اگر بقیه هم درگیر ماجرا شوند، احتمالا گره های بیشتری به وجود خواهد آمد و نیاز به هماهنگی بیشتری میان اعضا هست.

صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات باید بپرسند که چقدر طول خواهد کشید، میزان مبلغ نهایی چقدر خواهد بود و خودشان فرایند را به طور جدی مدیریت کنند. اغلب مواقع اضافه شدن افراد، فرایند را طولانی تر می کند و حتی گاهی ممکن است سرمایه گذار اولیه نسبت به ادامه ماجرا دلسرد بشود.

گروه های سرمایه گذار کارآفرین معمولا فرایند مشخصی دارند که با سرعت کم انجام می شود و نیاز به ملاقات ها و تماس های مکرر است. معمولا یک گروه، برای هر قرارداد یک تیم مشخص را تشکیل می دهد. شما حداقل چند باری باید با آن ها ملاقات کنید و اگر همه چیز خوب پیش رفته باشد، پروژه را برای کل گروه ارائه بدهید.

فرایند برای سرمایه گذاری کارآفرینی کوچک و شرکت های سرمایه گذاری کارآفرینی متفاوت است، اما معمولا ۳-۴ ملاقات طول می کشد تا یک تصمیم قاطع گرفته شود. هر شرکتی به طور منظم قرار می گذارد تا جریان قرارداد را مشخص کند. اگر مثلا از بقیه بشنوید که در قرار این هفته جلسه سرمایه گذاری راجع به شما صحبت خواهد شد، معمولا نشانه مثبتی است، اما گاهی اوقات برای شنیدن یک “نه” فوری هم باید خودتان را آماده کنید.

اگر گروه سرمایه گذاری کارافرینی درگیر ماجرا شد، هر چه پروژه بیشتر رو به جلو برود شما باید با تعداد بیشتری از اعضای گروه ملاقات کنید. برای قراردادهای بزرگتر شما به یک جلسه با حضور تمام شرکا دعوت خواهید شد که احتمالا جلسه حیاتی برای تصمیم گیری های بعدی و مثبت خواهد بود. اگر تیم سرمایه گذاری برنامه ای برای سرمایه گذاری اولیه برای ایده شما داشته باشد، و با مبلغ کمتری قرارداد می بندد، پس احتمالا گرفتن جواب مثبت راحت تر خواهد بود و دیگر نیازی به ارائه برای کل گروه نخواهد بود.

۳- میزان قرارداد شما چقدر است؟

سوال مهم دیگری که باید حتما بپرسید، میزان قرارداد است، چون می خواهید از نتیجه احتمالی در صورت موفقیت مطلع شوید. اطلاع از مبلغ قرارداد به شما کمک می کند تا برنامه زمانی تان را بهتر تنظیم کنید و حقیقتا حجم تلاشی که شما برای این مسئله مشخص قرار است انجام  دهید را بهتر معلوم خواهد کرد. مثلا اگر هزینه شما میلیون ها دلار است، نمی توانید وقتتان را با تعداد زیادی از سرمایه گذارانی که مثلا ۲۰ هزار دلار سرمایه دارند تلف کنید و در غیر این صورت به راحتی نمی توانید پروژه را به اتمام برسانید.

چیزی که شما دنبال آن هستید این است که کارتان را با مبالغ پایین تر شروع کنید، اما همین طور که قراردادهای بیشتری می بندید، به سرعت مبلغ را بالاتر ببرید. مثلا برای هزینه ۱ میلیون دلار، وقتتان را بر روی چک های ۵۰ هزار و ۱۰۰ هزار دلاری خواهید گذاشت و امیدوارید که یک چک ۲۵۰ هزار دلاری هم گیرتان بیاید.

معمولا یک نرخ حدودی دستتان می آید. سرمایه گذار کارآفرین به شما می گوید که بین ۲۵ تا ۲۰۰ هزار دلار سرمایه گذاری می کند و یک شرکت بزرگ تر هر رقمی از ۳۰۰ هزار تا ۵ میلیون دلار سرمایه در اختیار شما قرار می دهد. نرخ ها معمولا خیلی ایده ال نیستند و یکی از مسائلشان هم کمبود شفافیت است.

برای مثال، سرمایه گذار کارآفرینی که می گوید بین ۲۵ تا ۲۰۰ هزار دلار در اختیار دارد، ممکن است شخصا ۲۵ هزار دلار سرمایه گذاری کند و بقیه هزینه را بخواهد توسط تیم بزرگ تری مثلا یک اتحادیه تامین کند که این اتحادیه ممکن است به قولش عمل نکند، بنابراین نمی توانید روی سرمایه آن ها حساب کنید.

باز وقتی یک شرکت سرمایه گذاری کارآفرینی محدوده ای از رقم پیشنهادی را در اختیار شما می گذارد، به این معنی است که معمولا بر روی ایده اولیه شما سرمایه گذاری انجام نمی دهد. اگر بیشتر دقت کنید متوجه می شوید که مثلا ۵۰۰ هزار دلاری که آن ها برای شما نوشته اند متعلق به یک صاحب کسب و کار زنجیره ای است که از قبل آن را می شناختند و حداقل هزینه برای بقیه سرمایه گذاری ها ۲ میلیون دلار است. این نکته خیلی مهم است. چون اگر بیشتر از ۱ میلیون دلار می خواهید آن ها در حال حاضر گزینه خوبی برای شما نیستند.

۴- چند سرمایه گذاری دیگر در طول سال انجام می دهید؟

ممکن است برای صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات تعجب برانگیز باشد، اما همه سرمایه گذاران به طور فعال سرمایه گذاری نمی کنند. حتی ممکن است جلسات بیشتری را برای آشنایی با شرکت شما برگزار کنند. سرمایه گذاران کارافرین احتمالا پولشان که تمام شود و یا مثلا برای ۶ سرمایه گذاری در هر سال برنامه ریزی کنند و فقط ۵ تا از آنها را انجام بدهند.در این صورت گرفتن پول از آن ها تبدیل به امری دشوار می شود.

تعداد سرمایه گذاری ها در هر سال در برنامه زمانی سرمایه گذاران مشخص است. این برنامه برای سرمایه گذاران بسیار مهم است. چون آن ها می خواهند در تمام طول سال سرمایه گذاری کنند. به عنوان مثال اگر تیم سرمایه گذاران برنامه داشته باشند و شما در ماه اکتبر با آن ها صحبت می کنید و آن ها ۱۰ پروژه در برنامه زمانی خود دارند و تا آن زمان هر ۱۰ پروژه را شروع کرده باشند، با این حساب شانس شما تقریبا به صفر می رسد.

یک مسئله تقریبا مهم دیگر با شرکت سرمایه گذاری می تواند ظرفیت باشد. بعضی از اعضای تیم سرمایه گذاری ممکن است دیگر جایی برای سرمایه گذاری نداشته باشند. در این صورت با صاحبان کسب و کار قرار می گذارند اما در واقعیت نمی توانند سرمایه گذاری کنند. پرسیدن راجع به اینکه آیا آنها واقعا می توانند سرمایه گذاری کنند یا نه، میزان زیادی از زمانتان را ذخیره می کند.

۵- چه افراد دیگری باید در فرایند تصمیم گیری برای سرمایه گذاری مشارکت کنند؟

یک اصطلاحی در سرمایه گذاری وجود دارد که سرمایه گذاران به دنبال کسی هستند که مبلغ چک قرارداد را برایشان کمتر کند و هزینه ها را پایین بیاورد، تقریبا چیزی شبیه به فرایند بالابردن بودجه از سوی شما. بنابراین وقتی صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات در حال مذاکره با تیم سرمایه گذاری و شرکت های آنان هستند، مهم است که بدانند چه کسی در فرایند تصمیم گیری درگیر خواهد شد.

بعضی از شرکت های سرمایه گذاری کارآفرینی امکان دارد به شما بگویند که با دوستانشان سرمایه گذاری می کنند. این هم می تواند خوب و هم بد باشد. قسمت خوب آن این است که در صورت موفقیت، سرمایه بیشتری نصیبتان خواهد شد و قسمت بد ماجرا اینکه فرایند تصمیم گیری با افراد بیشتری در میان گذاشته می شود. حتما مطمئن شوید که با همه افراد درگیر در ماجرا ملاقات می کنید، اما اجازه ندهید که بقیه پروژه را از طرف شما ارائه بدهند.

فهمیدن فرایند تصمیم گیری، درست مثل شرکت های سرمایه گذاری کارآفرینی بسیار مهم است. شرکا قادر نخواهند بود بدون مشارکت بقیه اعضا تصمیم گیری کنند. سعی کنید متوجه شوید که کدام عضو دارد تصمیم می گیرد؟ آیا شما می توانید آن ها را ببینید؟ باز هم تاکید می شود که ملاقات با تصمیم گیرنده اصلی برای گرفتن پاسخ مثبت بسیار موثر است. در واقع اگر شما اعضا را نبینید، بیشتر شبیه به شنیدن یک پاسخ “نه” است.

۶- آخرین شرکتی که در آن سرمایه گذاری کرده اید چه بوده و چرا؟

این سوالی بسیار ساده ولی مهم برای صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات است. شما در حال امتحان کردن این هستید که پاسخ چقدر سریع دستتان می آید، چقدر سرمایه گذار مشتاق است و سرمایه گذاری چه زمانی انجام شده است.

این موضوع از یک جهت هایی می تواند مهم باشد. آیا مدت زیادی از آخرین سرمایه گذاری گذشته است و اگر پاسخ مثبت است چه معنی می تواند داشته باشد. به خاطر این است که سرمایه گذار انتظارات زیادی داشته و یا اینکه آن ها سرمایه دیگری برای در اختیار گذاشتن ندارند.

ممکن است به دنبال دلیل این موضوع باشید. چه چیزی باعث شده تا سرمایه گذار پای چک را امضا کند؟ یک صاحب کسب و کار خوب، دیدگاه آن ها، وضعیت بازار و یا چیزهای دیگر؟ برای متوجه شوید در شروع سرمایه گذار دنبال چه چیزهایی می گردد با دقت به پاسخ ها گوش کنید.

۷- آیا برای شرکت های رقیب سرمایه گذاری کرده اید یا فقط روی یکی از آن ها متمرکز می شوید؟

بعضی از سرمایه گذاران تا این سوال را نپرسید، جوابی به شما نمی دهند. اگر یک سرمایه گذار در یک شرکت رقیب سرمایه گذاری کند، حتی اگر رقیب خیلی هم به شما نزدیک نباشد، شانس شما برای گرفتن پول از آن ها تقریبا به صفر می رسد. واقعا به صفر خواهد رسید.

شرکت های سرمایه گذاری کارافرین و سرمایه گذاران کارافرین برای رقیب سرمایه گذاری نمی کنند. از آن جایی که مثلا دو شرکت در حال رقابت هستند، کمک به هر دو شرکت سخت خواهد بود.

در واقع تضاد منافع اتفاق می افتد. سرمایه گذاری برای رقیب، در واقع حساسیت بیشتری دارد. در این صورت معمولا آن ها بسیار تحقیق و تفحص می کنند. بخشی از این تحقیق شامل این می شود که آن ها تمام رقبا را صدا می کنند و از آن ها پرس و جو می کنند. یک شرکت سرمایه گذاری کارآفرینی تمام تلاشش را می ند که از بین گزینه های موجود بهترین را انتخاب کند.

ممکن است تماسی از یک شرکت سرمایه گذاری دریافت کنید که بگوید به فضای کاری شما علاقه مند است و قصد همکاری دارد. باید به سوالات زیادی پاسخ بدهید. حتی درگیر تمام فرایند شوید و آخرش متوجه شوید که این تنها یک آزمون برای انتخاب شما بوده است. به نظر صاحبان کسب و کار این عمل خیلی غیرمنصفانه است. اما این واقعیت بازار و فضای کسب و کار است. برای اینکه از اتلاف زمان و اذیت شدن پیشگیری کنید، از قبل راجع به سرمایه گذاری برای شرکت های رقیب یا تحقیق های احتمالی بپرسید.

۸- چه نگرانی هایی برای همکاری با ما دارید؟

این سوال توسط استیو اسکلفمن از مجموعه RRE که برای کسب و کارهای کوچک سرمایه گذاری می کند، پیشنهاد شده است. پرسیدن این سوال از سوی صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات به نظر او بسیار کمک کننده است.

سوال هایی مثل اینکه چرا در شرکت ما سرمایه گذاری نمی کنید؟ میزان ریسک را چقدر می بینید؟ به نظرتان چه چیزی در اینجا درست نیست یا مثلا من چه کاری را اشتباه انجام می دهم؟

با پرسیدن مستقیم این سوال ها، شما چند چیز را هدف گذاری می کنید. اول اینکه به سرمایه گذار می گویید که آماده پذیرفتن پیشنهادهای احتمالی و ارزیابی آن ها هستید. دوم اینکه به عقاید این سرمایه گذار احترام گذاشته اید.

از همه مهمتر اینکه احتمالا اطلاعات ارزشمندی گیرتان آمده و از دیدگاه یک سرمایه گذار که هر ماه تعداد زیادی شرکت را می بیند باخبر شده اید. نگرانی ها از اندازه سرمایه گذاری تا روشهای جذب مشتری، تا رقابت کردن و قیمت گذاری را در برمی گیرد. داشتن این اطلاعات به شما کمک می کند تا نگرانی هایتان را کمتر کنید و در فرایند سرمایه گذاری آن ها را حل کنید.

۹- راه حلتان برای سرمایه گذاری در مواقع بحرانی چیست؟

بعضی از سرمایه گذاران مثلا پول بیشتری را کنار می گذارند و برخی هم این کار را نمی کنند. هر دو این استراتژی ها قابل بحث و در جای خود درست است، اما بالاخره طول خواهد کشید تا راه و چاه آن را متوجه شوید.

مثلا وقتی از سرمایه گذار کارآفرین مبلغی در حدود یک میلیون دلار دریافت می کنید، و بسیاری از پشتیبان های شما این را قبول نمی کنند به این معنی است که دیگر شانس شما برای گرفتن یک سرمایه اولیه دیگر پایین می آید. خیلی از شرکت ها قبل از رفتن به سرمایه گذاری برای مرحله دوم به پول بیشتری احتیاج دارند و در بسیاری از مواقع سرمایه گذاران داخلی که قبلا سرمایه گذاری کرده اند این هزینه را پرداخت می کنند. اگر سرمایه گذاران قبلی هم حمایت نکردند، باید دست به کار شوید و دنبال سرمایه جدید بگردید. این کار به مهارت بسیار زیادی نیاز دارد، چون سرمایه اولیه را دریافت کرده اید و قبل از مرحله دوم قرار دارید.

اما در شرکت های سرمایه گذاری کارآفرین قضیه فرق می کند. این شرکت ها سرمایه کمتری را در مرحله اول و مرحله ایده در اختیار صاحبان کسب و کار قرار می دهند. ایده آن ها این است که با این سرمایه کم تا مرحله بعدی سرمایه گذاری پیش بروند، هر چند مسئله ای وجود دارد که خوب است صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات از آن مطلع باشند. اگر شرکت مایل به سرمایه گذاری برای مرحله دوم نباشد، این یک نشانه برای بازار است. و ارتباط گرفتن با باقی صاحبان کسب و کار که قبلا با این شرکت همکاری داشته اند سخت خواهد بود.

۱۰- چگونه به شرکت هایی که از آن ها پشتیبانی مالی می کنید کمک خواهید کرد؟

خیلی از سرمایه گذاران از این صحبت می کنند که آن ها علاوه بر کمک های مالی، بار غیرمادی هم برای شما خواهند داشت. بپرسید که این سرمایه گذار مشخصا چگونه کمک خواهد کرد و از او مثال های مشخص، خصوصا در رابطه با شرکت هایی که در گذشته از آن ها حمایت می کرده است، بخواهید.

بعضی از سرمایه گذاران ارتباطات بسیار قوی دارند. شرکت های سرمایه گذاری کارآفرین به شما کمک می کنند تا نیروهای تازه استخدام کنید. بعضی از سرمایه گذاران کوچکتر در تعیین هزینه ها و مدل های مالی می توانند کمک کنند و بعضی از سرمایه گذاران با مفهوم تقسیم سرمایه به خوبی آشنا هستند. به هر حال سرمایه گذاران دوست دارند صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات این سوال ها را بپرسند و خوب است که صاحبان کسب و کار این نکته را بدانند.

۱۱- صاحبان کسب و کار که از آن ها حمایت کرده اید چه کسانی هستند که با آن ها صحبت کنم؟

همانطور که سرمایه گذاران راجع به صاحبان کسب و کار در اولین ملاقات پرس و جو می کنند، صاحبان کسب و کار هم باید درباره سرمایه گذاران تحقیق کنند. مثلا از ۲ یا ۳ صاحبان کسب کار که قبلا با این سرمایه گذاران کار کرده اند سوال هایتان را بپرسید.

بعد از ملاقات اولیه شرکت شما با سرمایه گذار لزوما نیازی به دیدار بعدی نیست، اما به هر حال این سوال که همکاران قبلی آن ها چه کسانی بوده اند سوال خوبی برای پرسیدن است. سرمایه گذاران معروف، لیست بلندبالایی از صاحبان کسب و کار به شما خواهند داد و سرمایه گذارانی که کمتر مشهورند شاید خیلی مایل به پاسخ دادن به این سوال نباشند.

 

مائده صدیقی

منبع: techstars